アパートやマンションを探しに不動産会社に行ったときに、営業担当者同士の会話で聞いたことがあるかもしれませんが、AD(エー・ディ)という言葉があります。こちらは不動産会社にとって当たり前になりつつある、仲介手数料のほかに入ってくる報酬といってもいいでしょう。入居希望者にとっては直接関係のないと思われるかもしれませんが、場合によっては密接に関係してくることもあります。
今回はこのADについて、詳しく見ていきましょう。
不動産仲介会社に支払うAD(広告料)とは
ADとは「advertisement（アドヴァタイズメント）」の略称で、不動産業界では賃貸の募集をする際の「広告料」といった意味で使われています。
仲介手数料では補いきれない特別な広告などを行った場合に用いられる費用で、オーナーや管理会社が仲介の不動産会社に対して支払う金額です。
仲介手数料とは別で支払うため、オーナーや管理会社の負担となっていますが、実質的には空室物件に早期の客付けを促進するために、仲介の不動産会社に対して支払う、インセンティブのような位置づけとなっています。
激しい競争の中でのADの役割
首都圏におけるAD事情
本来では、近隣の物件に比べると立地や設備など、物件としての魅力が劣る「人気の低い物件」 に対して、早期の客付けの手段としてADを出すという手法がオーナーの間で用いられていたものでした。しかし近年では、賃貸物件の供給過多によって都内でも空室が増加傾向にあるため、競争が激化していて、そこから抜け出すためにADを出すオーナーも増えてきました。
特にオーナーが不動産会社を営んでいる場合は、そういった内容にも明るいため、積極的にADを出して空室対策を取っている傾向にあります。それによって、ADを知らないオーナーだけが競争から取り残されているといった現象が起きています。
地方都市でのAD
首都圏より深刻なのが、地方都市の賃貸物件です。地方であっても人気の路線や立地であればまだいいのですが、郊外のアパートとなると空室が長期化する傾向にあります。そのため、ADを出すと効果があるというより、出さないと不動産会社に決めてもらえないというほどの状況にあるようです。
これに対しては、賃貸需要の問題だけではなく、首都圏と地方都市の賃料額の差から生じる問題も関係してきます。都心部のワンルームや1Kのマンションだと8～9万円程度で、1LDKにもなると一気に10万円台半ばまで跳ね上がります。ものによってはそれ以上も当たり前ですが、地方の都市になると3～4万円台で、場合によってはそれ以下も十分にあり得る状況です。
不動産の仲介業者の報酬である仲介手数料は賃料をベースに算出されるので、地方の仲介業者は都心部の仲介業者と同じ量の仕事をこなしたとしても、仲介手数料は半分、あるいはそれ以下になってしまうこともあります。
このようなことから、地方都市での仲介業者は仲介手数料による報酬額が少ないため、ADが出る物件を優先的に紹介し、ADに頼っているといった傾向が強くなるようです。
ADの影響力
仲介業者の主な収益は仲介成立時における報酬ですが、それ以外にもこのADは大きなウエイトを占めているといえます。では、大家や管理会社が身銭を削ってまで出すADの影響力はどれくらいあるのでしょう。
ADの効果
ADを使うことで得られる効果は、物件紹介機会と成約率のアップです。いくら仲介業者に自分の物件の客付けを依頼していても、ほかの物件に埋もれてしまい、営業担当者に紹介すらしてもらう機会がなければ空室を埋めることはできません。ADは出さないより出した方が成約率は確実に上がります。
ADを出さない場合の客付けをした仲介業者の利益は、仲介手数料と細かいものを足した諸々です。仲介手数料は賃料の1か月分ですので、それプラスADが1～2か月分もしくはそれ以上入るとしたら、仲介業者も利益のかさ上げになります。 また、仲介業者は歩合制の制度を取り入れているところがあり、営業担当者も売り上げに応じて給料が決まりますので、ADがあることによって必然的に頑張って客付けをしてくれることになる、という仕組みになっているのです。
ADの相場
ADの相場は一概には言えませんが、基本は1から2か月分の家賃額です。ただ、物件の立地やシーズンによっても変わる場合があります。またオーナーの意向などにも左右されますので、変動があるものと思った方がよいでしょう。 傾向としては、ADの目的は早期に空室を埋めることなので、移動の多い時期や繁忙期以外に使うオーナーや管理会社が多くなっています。
2か月以上内覧者がいない場合
空室対策としての指標の一つに、2か月間のダウンタイム(空室期間)の分岐というものがあります。 これを超えると何かの手を打ち対策を講じた方がいいのですが、超えたからといっていきなり大規模修繕としなければだめだというわけでもありません。そこで出てくるのが、ADとなるわけです。ADを支払うことにより物件価値が上がることはありませんが、内覧する回数や、成約率は上がる傾向にあるため、最初の対策として用いられることが多いのです。
ADを出す際の注意点
いくつかADを使うときの注意点があります、ADとはあくまで仲介をする動機付けのために仲介業者に対して支払うものであり、物件そのものの価値を高める効果はありません。ADを使って空室を埋めたいときは、その物件の過去のデータを元にダウンタイムを考慮し、そのダウンタイムより低い設定でADを決めなければ、かえって赤字になってしまうこともあります。タイミングも重要な要素ですが、空室リスクを考え、経営の側面からは費用対効果が高くなるように設定する必要があります。
郊外などADを付けるのが当たり前の地域
賃貸物件の供給過多になってしまっているところや、そもそも需要の少ないエリアなどには、空室が埋まらない物件はたくさんあります。オーナーや管理会社も頭を悩ませているところでしょう。
そのため、そういったエリアの物件に対してADを付けることは当たり前になっていることもあります。周囲の競合との差別化といった点では、設備の新設や、間取り変更や内装を変えるなど、手段はいろいろとありますが、なんといってもADというものは、物件自体に手を加えて何かを講じるものではないので、貸主からすると手軽で瞬発力があるものになります。 また、ダメならすぐにでも変更できるといった利点もあるので、オーナーや管理会社は空室リスクを避けたいがために過剰に使ってしまう場合もあります。
ハイシーズンなどニーズが高まっているとき
ADを出すタイミングとしては、ハイシーズンを視野に入れた時期に使うのが一般的です。物件によっては人気があり、むしろハイシーズンには必要のないところもありますが、そんな人気物件が近隣にある場合や競合があるときには、ハイシーズンに向けて先手を打ち、戦力的にADを使用するのは効果的だといえます。 また、仲介業者への売り込みのために、大規模修繕の後にADを付けるのも一つの手段でしょう。
ADを上手に取り入れた賢い経営術
ADの性質や使用目的などをお話ししましたが、ADは仲介をしてもらう不動産会社に対して支払うものである一方、よりエンドユーザーに対しての効果をもたらすものもあります。
たとえば、「敷金礼金なし」や「フリーレント」などといった方法です。貸主からすると、仮に礼金ひと月なくなるのもADを1か月分支払うのも同じ支出といえます。 フリーレントに対しても同様で、その分の恩恵をどこに対して出すかの違いといえます。たとえば、転勤や入学といった行事が重なる4月に合わせてその前から仕込むことや、周りの競合がこぞってADを出すのに対して、フリーレントで差別化を図るなど、出すタイミングやニーズに合わせて使い分けるのも賢い経営術といえるでしょう。
まとめ
不動産仲介業者と貸主での間で構築されてきたADとは、今まで歩んできた不動産仲介における歴史であり、不動産経営の手段のひとつです。地域での認識の差もありますが、不動産仲介業者と貸主の間で密接につながっているものだといえるでしょう。
今後は人口の減少とともに、さらなる激化が進むと予想されていることもあり、サブリース以外での不動産投資をしているのであれば、空室対策の手段は多く持っている方が賢明です。 さらにいうと、インターネットの普及によりエンドユーザーが不動産会社に行く前にすでに借りたい部屋を決める時代になってきています。不動産会社や営業担当者の力で作用されるものが半減されてきているといえますので、ADではなく直接エンドユーザーに還元できるものが出てくるとより効果といった面では発揮されるといえます。
